财经商贸类-上海市商业学校-金麟
时长：05:04 / 作者：上海市职业教育资源中心
上海市职业教育资源中心- 时间：2017/1/6 13:32:16
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通过问题引入：一老太太去买菜，路过四个水果摊。四家卖的苹果相近，但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果， 而是在第三家买了一斤， 更奇怪的是在第四家又买了两斤。这是为什么呢？吸引学生。
后通过老太在前三个水果摊与分别与摊主的对话及成交行为，说明如下知识点：
1. 只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，事倍功半
2. 对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于经验的产品知识，是应对不了客户的。
3. 把握了客户需求，但不了解需求背后的动机是什么，会丧失进一步挖掘的机会。顾客购买行为属于自主购买，销售不能将单值放大。
最后具体展开第四个摊主与老太太介绍苹果对话，分析其营销策略，说明如何抓住消费者需求，有效营销。
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